POURQUOI 90 % DES PME ECHOUENT A SCALER ? Par Dr Arnaud N’GORAN

Comprendre les freins à la croissance structurelle des petites entreprises africaines

Dans l’écosystème entrepreneurial africain, beaucoup de PME se créent, certaines survivent, mais très peu parviennent à « scaler », c’est-à-dire à passer à l’échelle de manière structurée, durable et rentable. La croissance organique ne suffit pas toujours. Scalabilité implique changement de dimension : plus de clients, plus de collaborateurs, plus de process, et surtout plus de vision.

Alors, pourquoi tant d’entreprises échouent-elles à franchir ce cap ? Voici les principaux obstacles que nous identifions dans notre pratique de conseil.

Une absence de vision stratégique claire

Beaucoup de PME fonctionnent de manière opportuniste : elles réagissent au marché, mais ne l’anticipent pas. La scalabilité exige une vision long terme, déclinée en objectifs précis, chiffrés et datés. Or, dans de nombreuses structures, la stratégie tient encore dans la tête du dirigeant, sans formalisation ni partage avec les équipes. Résultat : chaque croissance est subie, mal préparée, et souvent coûteuse.

Scalabilité = intention stratégique + discipline d’exécution.

Une structure organisationnelle trop artisanale

Grandir exige de déléguer, structurer, formaliser. Pourtant, beaucoup de dirigeants ont du mal à sortir du modèle artisanal : ils veulent tout contrôler, ne documentent pas les procédures, et recrutent « dans l’urgence ». Résultat : une organisation qui repose sur quelques individus clés, sans véritable système reproductible. Or, un business scalable repose avant tout sur des process clairs et duplicables.

Un pilotage financier fragile

L’obsession du chiffre d’affaires masque souvent les faiblesses de la rentabilité. Beaucoup de PME croissent sans maîtriser leur trésorerie, leur seuil de rentabilité ou leur capacité d’autofinancement. Le passage à l’échelle exige un pilotage rigoureux des marges, des cycles d’exploitation, et souvent un accès à du capital patient. Sans cela, l’entreprise risque l’asphyxie en pleine expansion.

Des talents mal alignés avec les ambitions

Scalabilité rime avec compétences. Or, le recrutement stratégique reste l’un des angles morts de nombreuses PME. Le dirigeant recrute sur l’affect ou l’urgence, néglige la montée en compétences, et ne structure ni sa culture d’entreprise, ni ses politiques RH. Une entreprise ne peut croître que si les hommes et les femmes qui la composent grandissent aussi.

Une sous-estimation des enjeux technologiques

Dans un monde digital, ne pas penser technologie, c’est limiter son potentiel. Scalabilité exige des outils : CRM, ERP, plateformes de communication, automatisation… Or, trop de PME restent dans l’informel ou les outils « bricolés ». La tech n’est pas un luxe : elle est le levier de productivité qui permet d’absorber la croissance sans exploser en vol.

Une gouvernance peu professionnalisée

Dans les PME africaines, le dirigeant-fondateur concentre souvent tous les pouvoirs. Cela fonctionne dans la phase de lancement, mais devient un facteur bloquant pour la croissance. Scaler impose d’apprendre à écouter, à se faire challenger, à instaurer des comités, des conseils, des systèmes de redevabilité. La gouvernance, ce n’est pas du formalisme : c’est un outil de solidité.

Un manque de culture de la donnée et de l’analyse

Une entreprise qui scale prend des décisions basées sur des faits, pas sur des intuitions. Cela suppose de collecter, suivre, et interpréter des données : données clients, données financières, données RH. Beaucoup de PME n’ont ni les outils ni la culture pour cela. Elles avancent à l’aveugle, incapables de mesurer ce qui marche vraiment.

En résumé

Scaler, ce n’est pas seulement vendre plus. C’est transformer son modèle pour qu’il devienne extensible, structuré, reproductible. Cela suppose une stratégie claire, des processus solides, une équipe compétente, un pilotage rigoureux et une gouvernance saine.

Chez Athari Advisors, nous pensons que la croissance ne doit pas être un accident heureux, mais une ambition maîtrisée.